La firma Eli Lilly planea cerrar el año con crecimiento en ventas de cuatro por ciento, meta ambiciosa si se considera que la industria farmacéutica muestra una tendencia a la baja en los mercados nacional e internacional este año.

Carlos Baños, director general de la compañía en México, comenta que 2009 fue un año difícil para la industria, pese a ello prevén mantenerse como una de las empresas farmacéuticas más competitivas a escala internacional.

“Para nosotros ha sido un año difícil como para cualquier otra empresa. El mercado ha pasado por momentos bastante duros”, detalla el directivo en entrevista con Excélsior.

El ejecutivo explica que la industria farmacéutica tiene un crecimiento acumulado de cero en término de pesos, aunque pese al panorama adverso Eli Lilly ha logrado crecer más que el mercado. “Somos la empresa que más crece dentro de las grandes, aproximadamente tres puntos, lo cual nos coloca en el liderazgo de crecimiento entre las diez más grandes del mundo”.

En su opinión, la estrategia para seguir vendiendo en un mercado cada vez más competido es la innovación, crear medicamentos que constituyan una nueva oferta terapéutica para el tratamiento de enfermedades o bien brindar otras opciones a los pacientes. “Cialis no fue el primer producto para disfunción eréctil, pero sí trajo ventajas terapéuticas por su facilidad de uso, lo cual nos ha permitido llegar a ser lideres en el mercado”, ejemplifica Baños.

Para el directivo de la firma farmacéutica que inventó Prozac y Zyprexa en tiempos de crisis “todo se vuelve cuestionable, se presenta de una manera retadora y apegarse a los valores del grupo es bueno para la empresa, eso significa mantener la calidad en los productos”.

El líder de Eli Lilly de México expone que el clima de negocios aún sigue complicado, porque a la crisis económica se suman factores como el vencimiento de patentes y el surgimiento de medicamentos genéricos, que hacen replantear las estrategias de los grandes laboratorios.

“El ambiente de negocios está muy difícil, tenemos diferentes jugadores nuevos que están entrando en el mercado, como son los genéricos, líneas genéricas más agresivas que antes”, asegura.

Sin embargo, considera que no todo está perdido, pues aunque para 2011 y 2012 se avecinan vencimientos de grandes patentes, el reto está en identificar nuevas oportunidades de negocio.

“Lo importante es identificar esas áreas donde se tienen características únicas y posibilidades de ofrecer una ventaja al paciente”.

Pero el problema es que “existe un desfase”, entre el vencimiento de patentes y la creación de nuevos fármacos.

“Sí hay un desfase y es a nivel de la industria, donde las grandes patentes van a estar expirando para 2011 y 2012 y no hay nuevos productos que llenen a la misma velocidad los huecos de estos vencimientos”, reconoce Baños.

Afirma que “es época de sembrar las grandes moléculas que van a ser grandes en ventas en dos o cuatro, es donde vamos apostar el año que viene, iniciar la siembra, llevar al mercado nuevos productos que se convertirán en blockbusters”.

Aunque los grandes éxitos también conllevan riesgos, peligros que con base en la experiencia las compañías farmacéuticas empiezan a analizar, pues anteriormente un medicamento líder podía significar hasta 40 por ciento de los ingresos de un laboratorio.

Porcentaje riesgoso si se considera que con el vencimiento de la patente esos ingresos se pierden, por lo que la nueva apuesta de las compañías como Eli Lilly es contar con dos o tres productos líderes, lo que ayuda a equilibrar los ingresos.

“Si tienes un producto no lo vas a desperdiciar, es una gran oportunidad que hay que materializar. Sí se convierte en un problema, pero es algo que las grandes corporaciones han ido aprendiendo y por eso hoy es fundamental abrir el portafolio”, añade Carlos Baños.

Adelanta que por ese motivo los grandes blockbuster van a cambiar, la tendencia es tener la habilidad de manejar tres o cuatro productos de mediano tamaño y obtener los mismos resultados en ventas.

“Ahora hay que invertir en varios productos y hacerlos rentables, tiene su riesgo, la investigación es costosa, puede haber un fracaso, pero la industria farmacéutica es así, hay que llegar con más productos al mismo resultado, enfocarse en su productividad”, agrega.

Estos movimientos en el mercado han llevado a varios laboratorios a buscar fusionarse con otros, al respecto, el director de Eli Lilly en México comenta que se mantendrán como una empresa de mediano tamaño.

“No estamos buscando a nivel corporativo ganar volumen o tamaño: fusionarnos. Sí estamos buscando complementar nuestro portafolio, tanto en productos como en investigación”.

Razón por la cual, esta empresa no descarta competir con algún producto genérico que ayude a complementar su portafolio de negocios.

El motivo por el que Eli Lilly no busca una fusión es porque “más tamaño lleva a burocracia y lentitud, para 2010 seguiremos siendo una empresa independiente, mediana, ágil y enfocada”.

Carlos Baños prevé que el próximo año será un periodo complicado para la industria, pues no será de expansión, incluso, en algunas áreas terapéuticas habrá contracción.

Para 2010, dice, “debemos buscar nichos donde podamos agregar un valor superior a otras alternativas, tiene que ser una estrategia focalizada, hay que tirar con mira telescópica y no con una escopeta”.

El ejecutivo detalla que las áreas donde podría registrarse decrecimiento en ventas es en la de antibióticos y antidepresivos, segmentos donde aflora la competencia y la presencia de productos genéricos.

Por ende, además de tener listo el lanzamiento de dos productos nuevos, entre lo que se encuentra Effient, un fármaco que reduce la formación de coágulos en pacientes sometidos a angioplastia, también invierte en investigación hecha en México.

Según el directivo el objetivo es que nuestro país se convierta en un puente de investigación a nivel corporativo, por lo que tan sólo en México se destinaron 10 millones de dólares a este rubro.

“La cifra va creciendo, el año que viene vamos a tener participación en todos los protocolos de investigación final de Lilly, somos de las tres compañías que más investiga en este país”, asegura.

En cuanto al impacto de la influenza AH1N1 en México opina que tuvo su efecto positivo, ya que la población ha dejado de automedicarse.

“Hubo una parte que ayudó a la industria, que es evitar la automedicación, creo que lo que sí trajo de positivo fue hacer más conciencia de que la automedicación se debe evitar. La gente con gripa ya toma más cuidado y va al médico”.

La empresa considera que hay grandes retos en 2010, pero éstos pueden salvarse con trabajo.

Previsión El próximo año será un periodo complicado para la industria, pues en algunas áreas terapéuticas habrá contracción.

Debemos buscar nichos donde podamos agregar un valor superior a otras alternativas, tiene que ser una estrategia focalizada, hay que tirar con mira telescópica y no con una escopeta.”

Somos la empresa que más crece dentro de las grandes, aproximadamente tres puntos, lo cual nos coloca en el liderazgo de crecimiento entre las 10 empresas más grandes del mundo.”